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성공적인 광고에는 AIDMA라는 다섯 가지 요소가 있어야 한다. 즉 첫째는 광고를 처음 접하는 사람에게 우선 관심을 끌어야 하고 둘째는 광고를 보는 소비자에게 광고내용이 흥미가 있어야 하며 셋째, 광고를 접한 순간 가망 구매자에게 그 상품을 구입하고자 하는 의욕을 유발시킬 수 있어야 하고 넷째, 광고를 본 후에 그 내용에 강한 인상을 받아 그 제품을 오랫동안 기억 할 수 있게 해야 하며 다섯째는 같은 종류의 여러 회사 제품가운데 기억했던 그 물건을 구매하는 행위를 유도 할 수 있어야 한다는 것이다.
아무리 훌륭한 물건이라도 그 진가가 인정되어 베스트 셀러가 될 수 있는 가능성은 그 제품을 알리는 광고전략의 성공여부에 달려 있다 해도 과언이 아니다. 얼마전, 광고와 관련된 특이한 일이 신문기사화 된 일이 있다. “침대는 가구가 아닙니다. 침대는 과학입니다.”라는 카피가 매스컴을 타고 오랫동안 광고 된 후 어느 초등학교에서 ‘다음에서 가구가 아닌 것을 골라라’는 시험문제가 출제되었다. 이때 많은 어린이들이 주저하지 않고 침대를 골랐다는 기사였다. 매스컴을 통한 광고가 시청자들, 특히 비판능력과 분별력이 약한 청소년들에게 얼마나 큰 영향을 주는가를 알 수 있는 예이기도 하지만 아무튼 그 광고는 목적을 충분히 달성한 성공한 광고라 할 수 있을 것이다.
스피치의 경우도 마찬가지이다. 청중들은 동일한 주제를 가진 여러 개의 스피치라면 우선 그 제목이 얼마나 관심을 끌 수 있도록 작성되었는가에 따라 나타내는 관심의 정도를 달리 한다. 상품이름이나 전화번호 등을 발음하기 좋게 하고 한국인의 정서에 따른 음률에 맞추려 하는 노력도 관심을 고조시키고 오래 기억되기 쉽게 하기 위함이다. 마찬가지로 스피치를 하는 화자는 풍부한 자료와 유머 등의 원고내용을 스피치 커뮤니케이션 기법을 충분히 활용하여 청자가 계속 관심을 가지도록 전달방법을 연구하며 개선해야 한다. 이러한 활기찬 스피치 분위기 속에서 청자들은 그 스피치 내용에 감동을 받게 되고 그것을 마음에 새기게 되어 화자가 원하는 반응을 보이게 되는 것이다.
설득이나 정보가 목적인 스피치든 개인적인 대화든 어떤 종류의 스피치든 그 최종 목적은 말하는 이의 의도에 듣는 이가 공감하여 그에 맞는 행동을 하도록 유도하는 것이다. 강의실에서 열강을 하는 선생님이든 회중들 앞에서 뜨거운 설교를 하는 목사님이든 판매를 목적으로 하는 세일즈맨이든 화자는 말하는 이의 AIDMA가 아니라 듣는 이의 AIDMA에 적극적인 관심을 가져야 한다.
말하는 이의 수준과 취향을 기준 하면 그 스피치는 허공을 겉도는 메아리가 될 수밖에 없다. 그런데도 많은 화자들은 대화나 대중연설을 실시하기 전에 스피치 커뮤니케이션의 틀에 관하여 별다른 관심을 보이지 않고 화자의 습관에 따라 편한대로 시행하는 경우가 많다.
성공적인 광고에서는 구매자들의 관심을 끌기 위해 참신한 광고문안이나 배경화면을 만들어 소비자의 마음을 움직이듯 성공적인 스피치를 위해서는 멋있는 제목, 힘있고 맑은 음성, 다양한 억양구사, 인상적인 마지막 한마디등 스피치 커뮤니케이션의 기법에 대한 깊은 연구를 소흘히 해서는 안될 것이다.
AIDMA가 제대로 갖춰진 광고가 Best Seller를 만들고 AIDMA로 장식된 대인관계가 성공적인 인간관계를 이룰 수 있듯이 스피치 속의 AIDMA는 Best Speaker를 만든다.
박찬석(천안외국어대 영어과)
